استارت‌باکس(اپیزود دوم): صفر تا یک

۱ دیدگاه

اپیزود یک رو حدود ۳۳۰۰ نفر شنیدند که آمار فوق العاده انرژی بخشی بود برای تیم پادکست. خوشحالیم و امیدوار که بتونیم بهتر انجام بدیم کار رو.

از پیتر ثیل خوشم میاد. قبلا هم در موردش نوشتم. برای اپیزود دوم استارت باکس رفتیم سراغ تنها کتابی که نوشته. یعنی از صفر به یک. از خلاصه‌ی بلینکست استفاده کردیم برای متن اپیزود همینطور ترجمه‌ی آزاد علی بهزادیان نژاد.
این قسمت دو تا تیزر داره. یه تیزر تصویری که برای اینستاگرام درست کردیم. و امیدوارم که نشون بده اگر شتابدهنده هاب و کسانی که کمک میکنند نبودند، احتمالا استارت باکسی وجود نمیداشت.

یه تیزر دیگه هم داریم که تیزر صوتیه. برای انتشار در توییتر. اون رو هم میتونید اینجا بشنوید تا یکم حال و هوای اپیزود جدید دستتون بیاد.

ما یه مشکل بزرگ داریم. آیتیونز پادکست رو هنوز قبول نکرده، متاسفانه. مشکلاتی هست که برطرف نشده و برطرف شدنش هم وابسته به شرکت میزبان پادکست یعنی انکر هست. با این حال هنوز میتونید مستقیم از سایت خود پادکست اپیزود جدید رو بشنوید. یا فید رو دستی ادد کنید به پادکست کچرتون. با فاصله‌ی یک روز پادکست رو روی ناملیک هم منتشر خواهیم کرد.

ضمن این که همینجا هم میتونید اپیزود رو بشنوید

تمام تلاشمون رو میکنیم که برای قسمت بعدی رو همه اپهای پادگیر در دسترس باشیم.

متن شلخته‌ی اپیزود رو میتونید اینجا ببینید که خوندنش لطف زیادی نداره احتمالا. متن چرک نویس هست. برای گوینده نوشته شده و طبیعیه که تمام پادکست رو پوشش نده و احتمالا خیلی تمیز نباشه.


کتاب صفر تا یک رو آقای پیتر ثیل نوشته. این مرد، آدم عجیبیه واقعا. زندگیش عملا فیلم سینماییه. تو آلمان غربی بدنیا میاد. فرانکفورت. این همون آلمانیه که سیاست‌های دست راستی داره. حالا بعد میگیم چرا این مهه تو ادامه‌ی زندگی آقای ثیل. یک ساله بوده که پدر مادرش مهاجرت میکنند به ایالات متحده تا آینده بهتری برای فرزندانشون بسازن.و خب باید گفت که چه آینده ای.
پیتر کرم کتاب بود. میگن تو نوجونیش ارباب حلقه‌ها رو بیشتر از ده بار خونده بوده. همین علایقش به علوم انسانی هم باعث میشه، یه لیسانس فلسفه از استنفورد بگیره. بعد همونجا میره دانشگاه حقوق تا وکیل بشه. تویه شرکت حقوقی هم مشغول کار میشه اما خب قرار نیست داستان زندگی حوصله سربر یه وکیل رو تعریف کنیم. ثیل از اون موسسه حقوقی میاد بیرون، و پی پل رو تاسیس میکنه. پی پلی که یکم بعدتر با ایکس دات کام ایلان ماسک ادغام میشه و بعد فروخته میشه به ای بی و آقای ثیل رو وارد کلاب میلیونر ها میکنه. در واقع سهام سه درصدیش از پی پل تبدیل میشه به پنجاه پنج میلیون دلار پول که هر چند به نسبت ثروت امروزش عددی نیست، اما یه رویای آمریکایی دیگه به حقیقت میپیونده.
ثیل اولین سرمایه گذار فیس بوک میشه و همین ثروتش رو چند برابر میکنه، بعد ها شرکتی رو تاسیس میکنه با نام پالانتیر که کارش کشف کلاه برداری و دزدی هاست با استفاده از کلان داده. مشتریش دولتها و آژانس‌های عموما امنیتی هستن. پالانتیر الان جز پنج شرکت ارزشمندیه که هنوز سهامش عمومی نشده. یه جورایی رفیق فابریک ایلان ماسکه. هنوز هم عضو هیات مدیره‌ی فیسبوکه. اما نکته‌ی جالب زندگیش اینه که تو کالیفرنیا یعنی جایی که سیلیکن ولی و شرکت‌های تکنولوژی هستند، اکثر افراد به دموکرات ها متمایل هستند. درواقع طبق آمار نود درصد. اما آقای ثیل یکی از معدود افراد سرشناس حوزه‌ی تکنولوژی بود که از ترامپ حمایت کرد. اخیرا هم وارد یه دعوای حقوقی شد با یه مجله نسبتا زرد اما قدیمی آمریکایی و اونقدر هزینه‌های دادگاه رو براشون بالا برد که مجبور شدند که اعلام ورشکستگی کنند و سایت رو تعطیل کنند. به خاطر چی؟ به خاطر این که درباره زندگی شخصی آقای ثیل مقاله ای منتشر کرده بودند و رازهای مگویی رو برملا کرده بودند. انسان جالب و عجیبیه. خلاصه.

سال ۲۰۱۲ آقای ثیل یه دوره تو استنفورد برگزار میکنه توتس ابوت استارتپس. شاید بشه گفت افکار من در مورد استارت آپ. و شاگردش اقای بلیک مسترز، از صحبت هاش یادداشت برداری میکنه. از اون دوره یه جزوه در میاد که آقای ثیل سال ۲۰۱۴ یه دستی به سر و روش میکشه و تبدیلش میکنه به این کتابی که امروز میخوایم خلاصه ش رو تعریف کنیم.کتاب مشهور و پرفروشی هم هست اتفاقا. علی بهزادیان نژاد هم کتاب رو ترجمه کرده و به صورت آزاد روی وب قرار داده. لینکش رو در شو نوت‌ها یا هرجایی که پادکست رو از اونجا میشنوید، پیدا میکنید.
به. نظرم با این مقدمه میشه رفت سراغ این که ببینیم این مرد عجیب چه نگاهی به دنیا داره.

به چه چیزی تو وجودت باور داری که آدم‌های خیلی کمی باهاش موافقن؟ این سوالیه که معروفه پیتر ثیل تو مصاحبه ها شغلی میپرسه. میگه این سوال میتونه نشون بده که اون ادم چقدر میتونه خارج از عرف متعارف فکر کنه و چرا این خارحاز عرف فکر دنر مهمه چن فقط کسایی که خارج از عرف فکر میکنند میتونند آینده رو پیشبینی کنند یا در اون تغییری ایجاد کنند..
حالا چرا آینده اینقدر تو جهان معنایی پیترثیل مهمه؟
تو کتاب ما یه نمودار دو وجهی میبینیم. مثل همه نمودارایی که تو کتابهای تحصیلی‌مون بود.آقای ثیل میاد پیشرفت رو با توجه به این نمودار تعریف میکنه. میگه که دو نوع پیشرفت داریم. پیشرفت در محور افقی نمودار و پیشرفت در محور عمودی اون. پیشرفت در محور افقی رو میگه جهانی سازی و پیشرفت در محور عمودی رو میگه رفتن از صفر به یک. .
میگه پیشرفت افقی همون گستروندن ایده های موجوده به جاهای دیگه. به کشورهای کمتر توسعه یافته. رسوندن ایده های موجود به دست آدمهای بیشتر. اما پیشرفت عمودی، بوجود آوردن یک چیز جدیده. چیزی که قبلا وجود نداشته. یه راه حل یا تکنولوژی که برای اولین بار بوجود میاد. از صفر

مثال پیشرفت افقی میتونه تولید انبوه این گوشی های هوشمند باشه توسط شرکتهای مختلف و رسوندن اون ها بدست مردم تو کشورهای در حال توسعه و مثال پیشرفت افقی میتونه ساخته شدن اولین گوشی هوشمند توسط اپل باشه. گوشی که با گوشی‌های معمولی تفاوت داشت. یه تفاوت واقعی.
میگه آینده از چیزهای بوجود میاد که الان دیده نمیشند. برای این که کسی بتونه آینده‌ای که از صفر به یک میره رو ببینه یا بسازه نیازمند اینه که دید انتقادی به زمان حال داشته باشه. برای همینه که اون سوال رو تو همه مصاحبه های شغلی میپرسه؟

به چه چیزی باور داری که تعداد افراد کمی در اون مورد با تو موافقن؟

نویسنده بعد یک ادعای جنجالی مطرح میکنه. موفقیت، محصول تمرکز، تعهد و تلاشه. سرنوشت و شانس نقش زیادی توی موفقیت ندارند. این حرف جنجال برانگیزیه دیگه. خیلیا شاید موافقش نباشن اما خب این آدمیه که ارزش داره این حرفها رو ازش بشنویم. میگه اگه موفقیت شانسی بود، ما کارآفرین سریالی موفق نداشتیم. مثل استیو جابز، ایلان ماسک یا حتا خود نویسنده. یه مثال از ایلان ماسک میزنه میگه ما میگفتیم صنعت انرژیهای نو مال لوزراست و با وام دولتی زنده ست. تا ایلان واردش شد. خودروهای برقی ساخت، سولار سیتی رو تاسیس کرد و نشون داد اگر جاهای دیگه موفق شده، شانسی نبوده.
استدلال‌های زیادی رو مطرح میکنه برای این ادعاش که خب خارج از وقت ماست. ولی شما بخونید حتما.

میگه خیلی ضروریه که این حرف من رو زمان تاسیس استارت آپ تو ذهنتون نگه دارید. استارت آپها فقط یک نسخ از اینده رو دارن که توش خوشبختند رو دارند و اون بدست نمیاد مگر با تلاش متمرکز. حالا چرافقط یک آینده خوشبینانه برای هر استارت آپ قابل تصوره؟ بخاطر این که استارت آپ تحت شرایط بسییار خاصی موفق میشه، تنها یک بازار مناسب برای پروداکت شما موجوده، تنها یک زمان مناسب برای لانچ شما وجود داره، تنها یک تیم مناسبه که میتونه شما رو به موفقیت برسونه و خب کنار هم قرار گرفتن همه اینا نیاز به تمرکز داره و شما باید آگاهانه برای ساختن اون آینده تلاش کنید.

کلا هم معتقده که آینده رو باید ساخت جای این که منتظر موند اتفاق بیفته. میگه مدرسه برای هزارتا مهارت تورو پرورش میده شاید تو یکیش خوب بشی، یعنی مدرسه داره با سرنوشت شما تاس میندازه. سواله اینه که آیا معقول تر نیست که به جای روش مدرسه تمرکز کنیم روی تنها یک مهارت و توی اون بدون هیچ بحث جدلی بهتر از بقیه باشیم؟
خلاصه بحث اینه که، آینده تون رو با دقت انتخاب کنید و تلاش کنید که بسازیدش. زمان انتخاب آینده هم یادتون باشه که فقط کسایی میتونن آینده رو درست ببینند که خارج از چارچوب عرفی روز فکر میکنند.

بعد میره سراغ ایده‌ی بحث برانگیز بعدیش. انحصار و این که چرا انحصار خوبه. میگه مردم وقتی کلمه انحصار رو میشنوند، عموما یاد این شرکتهای بزرگ میفتن که دارن به شکل غیر منصفانه ای رقیبا رو از میدون بدر میکنن. یا یاد رانت دولتی میفتن، میگه هرچند این‌ها هم راه‌هایی برای ایجاد انحصاره اما منظور من این نیست.
انحصار از نظر آقای ثیل یعنی این که شما یک کار رو توی بیزنستون با فاصله‌ی بسیار زیادی بهتر از بقیه انجام میدید.اونقدر بهتر که کمپانی های دیگه نمیتونن نفس بکشن. برخلاف ایده‌ی موجود که میگه رقابت به نفع مشتریه، ایشون معتقده که این انحصاره که موجب نوآوری میشه، اگر شما نتونید رقابت کنید مجبورید ازصفر به یک برید. مجبورید زمین بازی رو عوض ککنید.
مثال دنیای انحصار هم خب قربوش برم گوگله. گوگل عملا بر دنیای سرچ انحصار داره، طبق آمار روزی که داره پادکست منتشر میشه گوگل بر ۹۲ درصد فضای سرچ حاکمیت داره. انحصار کامل. جالبه بدونیم رقباش هم شرکتهای کوچیکی نیستند. بینگ که با دو درصد رتبه دوم رو داره، متعلق به مایکروسافته. همینطور یاهو و الی آخر. آقای ثیل میگه این انحصار گوگل به ضرر ما شده؟ نه. اتفاقا باعث شده که گوگل اونقدر خوب این کار رو انجام بده که ما حتا به فکرمونم خطور نکنه که شایدکسی بتونه بهتر از گوگل این کار رو انجام بده. حالا برای این که کسی بتونه گوگل رو از گود خارج کنه به چه چیزی نیازه؟ احتمالا نوآوری بزرگ بعدی. مثلا یه چیزی بسازن که قبل از این که نیاز به سرچ پیدا کنی جوابت رو بده. یا یه سرچ انجین بسازن که ده برابر بهتر از سرچ انجین گوگله.(نمیدونم اصلا چطور همچین چیزی میتونه ممکن باشه) نتیجه این رقابته که به نفع مشتریه. پس انحصار تو دنیای فناوری اونقدرهام بد نیست. از نظر منطق اقتصادی هم توضیح میده که انحصار کمک میکنه که تو تعیین کننده ی قیمت باشی و وقتی که شما قیمت گذارید، میتونید کمپانی بسازید که بسیار پرسوده و نوآوری تو کمپانی‌های خوشحال و پولدار راحت تر اتفاق میفته تا شرکتی که داره برای تک سنت ها میجنگه. مثال هم میزنه اقای ثیل: ایرلاین‌ها یه صنعت بسیار رقابتی‌ن. سال دو هزار و دوازده هر مسافر ایرلاین به طور متوسط تنها سی سنت سود برای شرکتهای تولید کرده. خنده داره دیگه. در حالی که گوگل، یک چهارم کل درآمدش رو هرسال به عنوان سود گزارش میکنه. ۲۵ درصد. گوگل این گونه کار میکند.

فرض کنیم که ما این حرف آقای ثیل رو قبول کردیم که انحصار خوبه. چطوری انحصار بسازیم؟ میگه که شرکت‌هایی که بر یک بازار انحصار دارند، چهار تا ویژگی شخصیتی دارند که شاید اگر شما بتونید اون‌ها رو برای شرکتتون ایجاد کنید بتونید شما هم بر بازارتون انحصار ایجادکنید.

اول این که از نظر تکنولوژی واقعا مزیت رقابتی دارند. مزیت رقابتی از نظر آقای ثیل چیزیه که کلا کپی‌بردار نیست یا حداقل از تکنولوژی دومین رقیب بازار ده برابر تکنولوژی بهتریه.مثال: بازم گوگل. الگوریتم سرچ گوگل رو دیگه سئوکارها میدونن چه موجود باعظمتیه. از الگوریتم های بقیه رقبا سریع‌تره و قدرت پیشبینی بیشتری داره و هرروز هم داره بهتر میشه. و خب این کار رو برای هر رقیبی بسیار سخت میکنه.حتا اگه رقیب مایکروسافت باشه.

دومین عادت موثر شرکتهای موثر اینه که دارن از نتورک افکت یا همون اثر شبکه‌ای بهره مند میشند. اثر شبکه‌ای چیه؟ تلگرام رو در نظر بگیرید. اگر هیچکدوم از دوستاتون توش ثبتنام نکرده باشند، کارهای زیادی نمیشه باهاش انجام داد دیگه؟ ارزشش رو از دست میده عملا. نکته تلگرام اینه که میدونی میتونید بخش بزرگی از دوستاتون رو توی اون پیدا کنید و باهاشون در ارتباط باشید. مثل فیسبوک. مثل اینستاگرام. به این میگن اثر شبکه. حالا اگه یه رقیبی بخواد با شما به رقابت بپردازه چه اتفاقی میفته؟ بزرگترین سد پیش روش این میشه دوستای شما رو تو شبکه‌ش به شمانشون بده. آیا میتونه احتمالا خیلی سخت باشه براش.

سومین ویژگی که شرکتهای انحصاری دارن اینه که مقیاس پذیرند. اصطلاحن اسکیلبلن. یعنی چی؟ یه نونوایی رو تصور کنید، این نونوایی سه سری هزینه‌های ثابت داره، پول مکان، مواد اولیه، منابع انسانی و … . فرضا میتونه روزی به یک تا هزارتا نون هم بفروشه. اگر بخواد صدهزارتا نون بفروشه چه اتفاقی میفته؟ هزینه‌هاش هم به نسبت زیاد میشن. باید نیروی بیشتری استخدام کنه. فضای فیزیکی بیشتری اجاره کنه مواد اولیه بیشتری بخره و به همین ترتیب. اما واتس اپ رو در نظر بگیرید. یه زمانی دو میلیارد کاربر داشت و صرفا پنجاه تا کارمند. هزینه‌هاش لزوما با بالارفتن تعداد مشتریانش افزایش پیدا نکرد مثل نونوایی. شرکتهایی انحصار دارن بر بازارشون توانایی اسکیل شدن رو دارند و همین باعث میشه نسبت به بقیه بتونن قیمت مناسب‌تری رو پیشنهاد بدن و انحصارشون رو حفظ کنند.

چهارم ویژگی هم برند خیلی خوبنه. نام نیک. شرکت‌های انحصارطلب نام نیکی دارند که به راحتی قابل جایگزینی نیست. مثال: اپل. قدرتمند‌ترین برند دنیای فناوری یا شاید حتا دنیای کسب و کار.چطوری میشه قدرت برند رو فهمید؟ وقتی یه عالمه شرکت دیگه اومدن ساختار تکنولوژی و طراحی اپل رو کپی کردند، اما یه مو نتونستن از بازار این خرس گنده بکنند.چرا ؟ چون قدرت برند رو نداشتند.

خلاصه این که اگر میخواید ببینید یه بیزنس انحصاری خواهد شد یا نه ببینید این چهار تا ویژگی رو تو دلش داره یا که خیر.

تودنیای استارت آپها و نوآوری امروز این فکر فریبنده ست که احتمالا هیچ پیشرفت عمودی نمونده و اگر چیزی هست صرفا پیشرفت های افقیه.آقای ثیل میگه این یه تفکر خطرناکه که میتونه شما رو از موفقیت باز بداره. هنوز تو دنیا رازهای بسیاری برای کشف شدن وجود داره، نکته‌ی مهم این رازها اینه که رازن چون کسی نمیدونه؟ چون اگه برید به بقیه بگید ازتون قبول نمیکنن به عنوان یه اصل بدیهی. باز یه جورایی این حرف برمیگرده به همون سوال اول کتاب دیگه. به چه چیزی اعتقاد داری، که برخلاف اعتقاد بقیه ست؟
مثال میزنه آقای ثیل. میگه شما برده داری رو در نظر بگیر. امروز یه جمله‌ی بدیهی اینه که : برده داری کار اشتباهیه. اما قرن نوزده برای اجتماع اینقدرها هم بدیهی نبود. استیو جابز که اولین آیفون رومعرفی کرد همه بهش خندیدن. کی بلکبری رو با اون دکمه های نازش میذاره کنار و از یه گوش که یه دونه دکمه داره استفاده میکنه؟ زمان نشون داد که همه. آخه کی حاضره به جای زنگ زدن به آژانس رو گوشیش تاکسی بگیره؟ خیلیا.
آقای ثیل میگه همه‌ی کمپانی های سودده در کنار رازی از این جنس شکل گرفتند. میگه راز مخفی خودتون رو پیدا کنید و تمرکز کنید رو حل کردن مشکل. بهتر از باقی رقبا. ده برابر بهتر از همه.اینطوری میتونید انحصار ایجاد کنید. اگر این راز رو پیدا نکنید احتمالا میفتید تو یه بازار پیشرفت افقی، یه محصول معمولی ارائه میدیدکه باید با هزارتا محصول دیگه سخت بجنگه.

آقای ثیل بعد از تجربه‌ش تو پی پل مثال میزنه. میگه که روزی که داشتیم شرکت رو میفروختیم محاسبه کردم و دیدم بخش بزرگی از ارزش گذاری که الان اتفاق افتاده بعد از ده سال آینده قراره برگرده. یعنی یه زمان خیلی طولانی یه شرکت بسیار خوب و سودده میتونه زیان ده باشه. حرف چیه؟ حرف اینه که هیچکس از روز اول صاحب یه بازار نیست سالها زمان میبره تا انحصار ساخته بشه. تو این سالها شما ممکنه ضرر بدید اما این به این معنی نیست که نباید هیچ ارزشی داشته باشید. ارزش شرکت، همون سودی که قراره در ادامه زندگی شرکت تولید بشه و ممکنه خیلی دیر از راه برسه.
حالا چطوری یه شرکتی که بر بازار انحصار داره بسازیم؟
نکته اول اینه که باید متوجه بشید که شما نمیتونید تو همه چیز بهترین باشید، پس باید از یه گوشه خیلی خیلی کوچیک شروع کنید و سعی کنید اونجا بهترین باشید. مثال خوب؛ جف بیزوس و امازون.در حالی که بیزوس تو سرش ایده‌ی تبدیل شدن به بزرگترین فروشنده دنیا رو داشت ولی نیومد با فروش همه چیز شروع کنه. با یه چیز ساده شروع کرد، کتاب. اونجا که انتخاب شماره یک شد. بعد کم کم سی دی هم اضافه کرد.
این تو کتاب نیست یه مصاحبه همون روزهای اول از بیزوس هست که تو اون میگه تحقیق بازار انجام دادم و از بین بیست محصول مختلف کتاب رو انتخاب کردم.چرا که خب عناوین بسیاری تو این حوزه وجود داشت و یه کتاب فروشی نمیتونست همه‌ش رو داشته باشه، مگر این که آنلاین باشه. پس تو بازار کتاب راحتتر میشد رقابت کرد. واقعا الله اکبر از بینش اینمرد.
موفقیت آمازون سالها زمان برد و یک شبه اتفاق نیافتاد.

یه نکته‌ی خیلی مهم دیگه تو استارت‌اپ داری که نویسنده اشاره میکنه اینه که میگه روزهای اول خیلی مهمه.چرا؟ چون تو روزهای اول هم تیمیهات رو انتخاب میکنی و وقتی استارت آپ کوچیکه هم تیمی‌ها هرچقدرم سهمشون کم باشه، اثر بزرگ ایجاد میکنند روی سرنوشت شرکت. بعد مثالهایی میزنه از تکنولوژی های خوبی که دیده، سرمایه گذاریهایی که تو اونها انجام داده اما به خاطر تیم بد شکست خورده. نکته دیگه ای که میگه اینه که مهمه که صاحبان شرکت، افق ذهنی هم رو درک کنند و بدونن میخوان کجا برند. روزهای اول وقت این نیست که انرژی صرف دعوا با هیات مدیره بشه که زودتر سود برسه دست سرمایه گذار ها یا صبر کنیم که محصول رشد کنه. روزهای اول همه تمرکز باید روی کسب و کار باشه نه مسائل حاشیه‌ای. پس باید ساختار شرکت طوری باشه از اینجور درگیری ها حدالامکان دوری کنه. و الا شکست حتمیه. و در نهایت هم مهمه که استارت آپ ها فرهنگ خوبی بهشون حاکم باشه. فرهنگ هم پی اس فور، این بین بگ ها نیست. فرهنگ حاصل روابط بین ادم هاست. روابط باید طوری باشه که کمک کنه کارها بهتر بشه. یه مثال فرهنگ خوب هم باز پی پله. تیمی داشت که حتا بعد از فروخته شدن شرکت باز دور هم جمع شدن و استارت آپهای موفق دیگه زدند اونقدر که مردم براشون اسم گذاشتن. مافیای پی پل.

وقتی کلمه‌ی فروشنده رو میشنویم عموما یه ادم با پرستیز خلبان رو تصور نمیکنیم و مثلا املاکی بودن، شغل رویایی ادم های کمی بوده. آقای ثیل میگه که ولی تو کسب وکار مهم نیست که محصولتون چقدر خوبه، شما باید بتونید بفروشیدش. هیچ محصولی رو کره‌ی زمین نیست که مردم بخرنش بدون این که شما برای فروختنش تلاش کنید. آدمها از فروشنده‌ها خوششون نمیاد چون به نظر میرسه دارن فریبشون میدن. و هیچکس دوست نداره فریب بخوره. اما همه فروشنده ها دستشون رو نمیشه. در واقع بهترین فروشنده ها کاری میکنند که شما اصلا متوجه نمیشید که چیزی رو به شما فروختند. یه مثال جالب میزنه از کتاب تایم سایر:
از یه مردی که همسایه ها رو ترغیب کرد که بیان پرچین هاش رو رنگ بزنن. بعد میگه اگه میتونست بخاطر فروختن این حق رنگ زدن پرچینهاش ازشون پول هم بگیره دیگه استاد اعظم فروشندگی میشد. یه همچین مردیه آقای ثیل:).
بهترین فروشندگی وقتی است که پنهان باشد. به این دلیل است که تقریباً همه کسانی که کارشان با توزیع در ارتباط است، یعنی فروش، بازاریابی یا تبلیغات، عنوان شغلی‌ای دارند که در ظاهر هیچ ارتباطی با کارشان ندارد. کسانی را که در کار تبلیغات هستند «مدیر مشتریان» می‌نامند. آن‌هایی که با مشتری‌ها در ارتباط هستند عنوان کاری خود را «توسعه کسب و کار» می‌نامند. کسانی را که در کار فروش و ادغام شرکت‌ها هستند «بانکدار سرمایه‌گذاری» می‌نامند و کسانی که خودشان را می‌فروشند «سیاستمدار» نامیده می‌شوند. علت اصلی این بازتعریف عناوین کاری این است که هیچ کدام ما دوست نداریم دائماً به یاد بیاوریم که عده‌ای در حال فروختن چیزی به ما هستند.
خلاصه این که باید یادمون باشه محصول خب کافی نیست باید بفروشیم و یاد هم بگیریم که چطوری بفروشید.

آقای ثیل بعد میگه که تو سالهای ۲۰۰۵ تا ۲۰۰۹ یه حباب سرمایه گذاری شکل گرفت تو سیلیکن ولی حول استارت آپهای حوزه انرژیهای پاک. بیشتر از هزارتا استارت آپ تو این زمینه بیشتر از پنجاه میلیارد دلار سرمایه جذب کردن و خب بسیاری از اونها شکست خوردند و پول سرمایه گذارها رو هم با خودشون به اعماق زمین بردند.
سوال اینه که چرا شکست خوردند. اقای ثیل هفتا سوال تعریف میکنه و میگه برای این که برای این سوالات جواب مناسبی نداشتند. و اگر شما میخواید استارت آپتون موفق بشه باید به این سوالها جواب بدید.

سوال یک: سوال مهندسی:
تکنولوژی که دارید چه ارزش افزوده ای داره؟ میگه این استارت آپهای انرژی های نو نمیفهمیدن اگر میخوان با شرکتهایی تو این حوزه که سالهاست دارن فعالیت میکنن یه فرقی داشته باشند باید یه تکنولوژی داشته باشند که ده برابر بهتر باشه. اما خب خبری از چنین تکنولوژی نبود

سوال دو:
زمان بندی: آیا الان بهترین زمان برای شروع این کسب وکاره؟ میگه بخش بزرگی از این شرکتها باور داشتند که انرژی های پاک ناگهان میترکونه و رشدش نمایی میشه اما این اتفاق نیافتاد. پنل های خورشیدی بسیار آروم آروم و خطی پیشرفت میکردند و خب پیشبینی این شرکتها رو خراب میکردند.

سوال سه:
سوال انحصار: آیا با یک تکه‌ی بزرگ از یک گوشه‌ی کوچیک بازار شروع کردید؟ بیشتر از این شرکتهای انرژی پاک تو یه زمین بازی بزرگ چند میلیارد دلاری بازی میکردن که رقابت شدیدی بر سر یک دلاری ها بود. تو چنین زمینی شما فرصتی برای ساخت انحصار ندارید، شاید اگر از یک گوشه خلوت تر شروع میکردید و اونجا رییس میشدند الان سرنوشت بهتری داشتند.

سوال چهار:
تیم: آیا تیمی که دارید اصلا میتونه برای این هدف بجنگه؟ بیشتر از این شرکتهای انرژی پاک توسط آدمهای غیرفنی اداره میشدند که هیچ ایده‌ای از این که محصول خوب چیه و چطور ساخته میشه نداشتند. طبیعیه که شکست بخورند.

سوال پنج:
فروش: آیا راهکار مناسبی برای فروش دارید؟ یه مثال جالب میزنه از یه شرکتی به اسم بتر پلیس که وسایل نقلیه برقی تولید میکرد و اعتقاد داشت که اینا اونقدر خوبن خوودشون میفروشن نیاز نداره ما کاری انجام بدیم. خب سرنوشت این شد که: بعد از دود کردن هشتصد میلیون دلار پول سرمایه گذارها و فروختن فقط هزارتا ماشین، فرم ورشکستگی رو پر کردن.

سوال شش:
دوام آوردن: آیا ده سال دیگه هم از جایگاهتون تو بازار میتونید دفاع کنید؟ بیشتر این شرکتهای انرژیهای پاک غافلگیر شدند از شرکتهای چینی که مثل قارچ سبز شدند و محصول اونها رو با قیمت بسیار کمتری ارائه میکردن.اگر چنین چیزی رو نمیتونید ببینید و براش برنامه بریزید احتمال شکست تون بالاست.

سوال هفت:
راز: آیا یک فرصتی خاصی رو میبینید که دیگران نمیبینند؟اون زمان همه فکر میکردند که صنعت انرژیهای پاک میترکونه اما برای موفقیت شما به چیزی بیشتر نیاز دارید. یه راز. چیزی که بقیه احتمالا سرش با شما موافق نیستند.

آقای ثیل میگه شرکتهای موفق این حوزه مثل تسلا برای همه هفتا سوال بالا جواب های بسیار مناسب و قانع کننده ای دارند.

این بخش آخره کتابه و خب من خودم خیلی دوستش داشتم. اسمش هست. فاندر پارادوکس. تناقض پنیان گذار.
از شش نفری که پی پل رو راه انداختن، چهار نفرشون تو دبیرستان بمب ساخته بودند. منظور از بمب همون چیزیه که واقعا منفجر میشه:). هدف از این حرف چیه این که بنیان گذاران شرکتهای موفق یه کوچولو عجیب غریبن.عموما کارهایی کردن تو زندگیشون که بقیه انجامش ندادن.مهم نیست که از لحظه تولدشون اینطوری بودن یا بخاطر موفقیشتون اینطوری شدن، مسئله اینه که غیرمعمول بودن بخشی از ویژگی شونه. چرا چون نیازه که کارهای غیر معمولی در راه شرکت موفق داشتن بکنند.
بنیان گذاران خفن فقط محصول نمیسازن اون‌ها یه افق دید ایجاد میکنند، یه تصویر واضح از آینده که باید به سمتش رفت. استیو جابز ده سال بعد از این که از اپل به خاطر بی لیاقتی مدیریتی انداختنش بیرون. برگشت و آیپاد رو معرفی کرد. آیپاد چی بود؟ یه گجت فانتزی برای اون‌هایی که مک داشتن. اما داستان وقتی معنی پیدا کرد که آیفون و آیپد معرفی شدند. این آینده ای بود که جابز میدید و با بقیه به اشتراک گذاشت و تونست شرکت به اون بزرگی رو به سمتش هدایت کنه، چند ماه بعد از استعفاش به خاطر بیماری اپل به ارزشمند ترین شرکت دنیا تبدیل شد و تا امروز این رتبه رو نگه داشته.
یه مثال جالب داره اینجا میگه سلبریتی ها بهترین بنیان گذاران هستند. اونها خودشون شرکت خودشونن. لیدی گاگا رو مثال میزنه:
اما آیا او یک شخص واقعی است؟ نام واقعی او ناشناخته نیست ولی تقریباً هیچکس آن را نمی‌داند و به آن اهمیت نمی‌دهد. لباس‌های خاصی که او می‌پوشد می‌تواند هر فردی را در معرض خطر بستری شدن به عنوان بیمار روانی قرار دهد. گاگا می‌خواهد که باور کنید «این طور به دنیا آمده» است اما تا به حال کسی به شکل یک زامبی با شاخ‌هایی بر روی سرش متولد نشده است: بنابراین گاگا اسطوره‌ای خود ساخته است. باز هم تکرار می‌کنم، کدام آدمی با خودش این کارها را می‌‌کند؟ قطعاً هیچ آدم معمولی‌ای این کار نمی‌کند. بنابراین شاید گاگا واقعاً همین طوری به دنیا آمده است. و بعد کلی مثال دیگه از سلبریتی ها و فاندرهایی میزنه که اوج و افول داشتند۷ از هاوارد ه یوز تا بیل گیتس. ما اگر تو این سلبریتی های وطنی خودمون هم بگردیم گزینه‌هایی رو پیدا میکنیم که نزدیک به این مثال ها باشن. خلاصه که این مسیر بالاپایین های عجیب غریبی داره و خب آدمهای عجیب غریب لازم داره که بتونن این مسیر رو طی کنند. آدمهای کمی میتوننن هم زمان هم پولدار باشن هم فقیر. فاندر استارت آپها روی کاغذ میلیونرن اماممکنه اجاره خونشون رو نداشته باشن که بدن. فلان خواننده چهار میلیون فالور داشت ولی سوار ۲۰۶ میشد .نتیجتا اگر میخواید این مسیر رو برید، آماده طی کردن لحظه‌هایی سرشار از تناقض باشید.
همین.



  1. سامان گفت:

    صدرا جان پیشنهاد می‌کنم اون نشان (آیکون) که متحرک هست رو از کنار عنوان مطلب برداری، خیلی حواس پرت کن هست. توصیه می‌کنم یه آیکون با نشونه‌ی پادکست بذاری فقط.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *